חורים ברשת

הסטטיסטיקה היבשה מעידה כי כתשעים אחוזים מהפניות לבקשת מימון מקרן הון-סיכון יידחו על הסף. לא מדובר בשרירות לב, כמובן, אלא בחוסר התאמה בסיסי בין המודל העסקי של הקרנות (שאפשר להתווכח עליו, ולעיתים גם בצדק) לבין פרמטר אחד או יותר במיזם הספציפי. לעיתים קרובות מדובר במה שהקרנות מגדירות "גודל ההזדמנות העסקית". במילים פשוטות – גם אם הרעיון טוב, השוק הפוטנציאלי קטן מכדי לבסס עליו מיזם שעתיד להפוך לחברה גדולה.

גם כאשר ברור שפוטנציאל השוק גדול דיו, במקרים רבים הפתרון המוצע – בין אם הוא חומרה, תוכנה או שילוב של שניהם – הוא בחזקת "מוצר" ולא "חברה". מה מבחין בין מוצר לחברה? ההיסטוריה מלאה בחברות שהתחילו ממוצר אחד שהוכיח את עצמו, ועל בסיס ההצלחה פיתחו מוצרים נוספים, והרי לכם חברה. לעיתים אפילו חברה גדולה, בריאה ומשגשגת.

אלא שקרנות ההון-סיכון, שהמודל שלהן מבוסס על הזרמת הון רב (לעיתים עשרות מיליוני דולרים) בשלב מוקדם כדי להאיץ תהליכים אבולוציוניים של התפתחות אורגנית, מעוניינות לראות כבר בשלב ראשוני מאד תוכנית אגרסיבית לבניית "חברה גדולה". במילים אחרות, ההבדל בין "מוצר" ל"חברה" הוא בדרך כלל בתפיסה האסטרטגית של היזמים את מרחב הפעולה ומסלול ההתפתחות של המיזם. זהו פער הניתן לגישור, וזאת בהנחה שהיזמים רוצים ומסוגלים לאמץ תפיסה רחבה (ומסוכנת) יותר. לא לכולם זה מתאים, ולא אחת הגישה השמרנית והאורגנית תיטיב עם היזמים.

נפוץ יותר הוא המקרה בו יזמים פונים לקרן כשבאמתחתם פיצ’ר, או רעיון לפיצ’ר. (איך אומרים פיצ’ר בעברית? "תכונה" היא כנראה קירוב לא רע, אבל משום מה לא תפסה). ההבדל בין פיצ’ר למוצר הוא משמעותי: פיצ’ר מניח שדרוג של מוצר או רעיון קיים. באופן לא מפתיע, המוח האנושי מתחבר לרעיון של פיצ’ר בקלות רבה יותר מאשר לקונספט של מוצר או חברה. הסיבה פרוזאית – קל יותר להזדהות עם הערך המוסף של פיצ’ר.

רוב מוחלט של היזמים הפונים אלי או לקרן בה אני עובד מציעים לפתח פיצ’רים. לעיתים הם עטופים בעטיפה מוצרית (אך בפועל מדובר במוצר קיים ומשודרג) ולעיתים הם במוצהר שדרוג לפתרון קיים. הבעיה עם פיצ’רים היא שקשה למכור אותם. לא לצרכן הסופי, אלא למי שמייצר את המוצר המיועד לשדרוג. גם אם צרכן סופי (חברה או צרכן) יכול ומעוניין לרכוש את הפיצ’ר בנפרד, קשה לגבות עליו סכום משמעותי, ומכאן שכמעט בלתי-אפשרי לבסס עליו תוכנית עסקית לחברה גדולה.

זה הזמן לדוגמאות. למרבה הצער, אני מנוע מלדבר על דוגמאות ספציפיות שהגיעו לשולחננו, וכאמור יש רבות כאלה. כדי לסבר את האוזן, הנה כמה דוגמאות לפיצ’רים של מכשירים אלקטרוניים שיהפכו את חיי, באופן אישי, לטובים יותר. כולם פרי מוחי הקודח, וכולם – להערכתי – אינם יכולים להוות בסיס למוצר, לא כל-שכן לחברה.

• רדיו לרכב עם פונקציית pause או הקלטה, חזרה אחורה בשידור וכו’, בדומה ל-PVR הטלויזיוני (מג’יק / יס-מקס, בגירסה הישראלית). לא אחת אני מגיע ליעד הנסיעה ונשאר ברכב רק כדי לסיים לשמוע דיווח, או לחילופין מעוניין לשמוע שוב את סולו הגיטרה בשיר שזה עתה התנגן.
• טלוויזיה המתאימה את הווליום של הערוץ הנצפה, כלומר מעלה או מורידה אותו, כך שבהעברת ערוץ לא יהיה צורך להנמיך או להגביר (וכדי לא להעיר את הילדים במעבר מערוץ הטבע לערוץ הספורט).
• טלפון סלולרי שמקליט באופן אוטומטי את השיחות שלי ומאפשר לי לחזור לנקודה ספציפית בשיחה כדי להבין, לרשום או סתם להיזכר.

האם הייתי משלם עוד כסף על המכשיר הסלולרי, הטלויזיה או הרדיו לרכב כדי לקבל את הפיצ’ר הנוסף? ספק רב. גם אם כן, לא ברור שמדובר בסכום משמעותי. בכל מקרה, יצרן מכשירים אלקטרוניים עשוי לרכוש את הזכות לטכנולוגיה (בהנחה שיש כאן פטנט, ושניתן להגן עליו – הנחה לא פשוטה) אך יקשה עליו לשלם תמלוגים גבוהים מספיק כדי להפוך את החברה המפתחת לגדולה במונחי הון-סיכון.

בחזרה מהדוגמאות הבנאליות שלי להכללה: ההיסטוריה מלאה בחברות עם טכנולוגיה משמעותית בהרבה שלא הצליחו לחדור לשוק באופן שמינף את ההישג הטכנולוגי להכנסות גדולות מאד. חברות כאלה עשויות להירכש במיליונים בודדים או אפילו עשרות מיליוני דולרים, מה שישמח מאד את היזמים ומשקיעיהם הפרטיים, אך לא משקיע מוסדי במודל המאתגר של הון סיכון. עוד על המודל, יתרונותיו וחסרונותיו בפוסטים עתידיים.

ואם אנחנו כבר מדברים, מישהו יכול להמליץ לי על מכשיר שמממש את אחד הפיצ’רים לעיל?

פוסט שותף זה נכתב מטעם חברת Gemini. לפרטים נוספים. לכל הפוסטים של Gemini.

Gemini היא אחת מקרנות ההון-סיכון הגדולות והותיקות בישראל. קרן הון הסיכון משקיעה בחברות ישראליות החל מהשלבים המוקדמים ביותר (סיד) בכל תחומי ה-IT והאינטרנט. לפני כשנה גייסה ג’מיני את הקרן החמישית שלה, בהיקף של 150 מיליון דולר, וביצעה שבע השקעות חדשות. מאז הקמתה ועד היום גייסה ג’מיני מעל 700 מיליון דולר, השקיעה בכמאה חברות, והייתה שותפה לכמה מההצלחות הגדולות של ההיי-טק הישראלי, כאשר חברות בהן השקיעה בשלבים מוקדמים נמכרו או הונפקו – ביניהן פרסייס, ג’קדה, קומטאץ’, סרגון, וריסיטי, סייפן ועוד. במהלך השנתיים החולפות נוספו לרשימה טריאנה, דיליג’נט, אלוט ואייטמפילד. בלוג Gemini | אתר | RSS | Twitter